如何使居间助贷业务收益翻倍？

但整体金融服务行业也在经历新一轮竞争规范化的迭代升级过程。所以近两年来也有不少人转型助贷行业，特别是当下市面上出现了大量非本行转型的竞争对手，内卷竞争激烈。包括大多团队存在品牌年轻，客户对于品牌的信任感不足，潜在客户线索基数很少，团队也很年轻，行业成交经验不够丰富。

为了应对这些问题，不让这些“潜在风险”发展成“实际风险”，居间助贷团队在经营过程中要注意的要素/动作是什么？

复制业务团队的优秀人才

在居间助贷公司管理中，选人比培养人更为重要。管理者应花费大量时间和精力去挑选合适的人选，再进行培养。不能简单地认为扩充团队人数就能提高收益，因为选对人远比培养人重要得多。正如雷军在创业初期，花费了80%的时间在寻找合适的人，合适的人才能产出正确的结果。因此，选人时需进行全方位的背景调查、性格捕捉和能力摸底。

特别是对于许多新兴的居间助贷公司，团队中不可避免地会有管理经验不足的人员。选对合适的人后，再赋能团队，复制更多优秀人才，才是最高性价比的路径。管理者应亲自带头，做好销售中台的角色，帮助新人快速进入行业，熟悉业务流程。通过梳理业务销售邀约成交SOP和业务必备文件包，确保每位新人都能顺利完成培训。

销售岗位本身压力很大，每月初业绩归零，因此员工的心理状态和工作状态尤为重要。除了金钱奖励和团队聚餐，还可以通过更多仪式感的形式激活团队士气。

人才是团队最宝贵的财富，优秀的人才在优秀氛围中成长。除了关注收益，最好能建立起“主动担当，主动成长”的团队文化。通过教学相长，鼓励团队成员分享自己的好方法和成功案例，持续积累优秀的销售经验。只有团队团结，平台才能发展，个人才有更好的成长空间。

持续扩大客户/线索池子

对于初创居间助团队而言，积极获客肯定是团队的首要根基。通过线上+线下、自主拓展和渠道合伙人的获客方式，多管齐下。绝大多数情况下在前期会遭遇获客资金紧张的情况，但对于获客转化结果来说是非常必要的投入。甚至于多组织参加一些渠道大会，一般来说都会有不错的收获。

同时团队成员需要具备线上开拓客户的能力，因为这个板块在前期如果能跑通，可以在公司的关键发展节点上快速放大获客势能。除了常规的投流获客之外，通过公司系统的转介绍功能、地图拓客、裂变渠道合伙人等方式，甚至是组织公司团队成员搭建自己的社交媒体账号输出内容，养号获客，都是一些可以结合不同场景需求进行线上获客的手段。“不会开发客户的业务等于残废”，因为开发客户的本领其实就是居间助贷团队抵御风险的本领，只有努力把客户池子做大才能更有安全感。

线上自媒体：最好能号召全员营销，每个业务包括市场部同事都能创立自己的社媒账号打理，养号发内容引流；线下渠道场景：积极参加各种渠道勾兑或线下大会，先走出去。在跑渠道之前对业务和公司提供价值做强化培训，让业务现场一对一促成合作的能力更强。

当然，如果可以选择一些流量平台的精准线索输送，来“躺着收客户”也是一个投入产出比特别高的获客方式

把握业务邀约成交节点

居间助贷行业因为大部分时间都是社媒线上沟通或电话沟通来邀约的，因此在日常做业务获客过程中，和客户建立信任感这个会比较慢。

所以团队内部最好能准备一个业务必备的文件包，其中会包含这个树立价值和获取信任感所需要的一些必备资料，包括公司宣传的视频、主要银行产品介绍的视频、还有服务流程案例的视频或者日常服务客户的视频及照片等等，其中这些视频，最好都是由业务员自己去介绍讲解的而不是AI配音的，能够更加真实立体，将这些视频内容发布到抖音/视频号平台也可以做引流获客的作用。

做到在还没有跟客户见面的情况下，可以塑造一个比较立体的形象，也是重点突出公司作为地区专业品牌的优势。在信任背书这个环节，也可以将日常梳理的各种案例、成交故事，列明当时成交前的背景，以及最后如何成交，促成让客户选择合作。

务必要求每一位业务员都要背下公司的这些代表性的成交故事。因为以讲故事的形式+图文并茂，这样能够相对比较快的获取客户信任。而业务新人更是缺少这样的故事，所以有一个标准化的文件包给到大家，上传到鼎点平台助贷系统后台。

这样的操作是运用了类比思维，和A客户情况类似的B客户，公司是如何帮助B客户解决问题的，从而在这个节点建立了信任并成功邀约成交。客户信任感建立这一个板块，需要很多素材的沉淀。

另外在邀约前业务员需要一对一的跟所有的潜在客户合作客户约定好时间，约定好具体见面沟通的时间，由专人负责统计出来所有业务的来访客户接待的表格，并备注好客户沟通谈判的内容等等，确保每一个客户到达公司，并及时将客户信息更新至平台系统。

再补充一个特别重要的成交节点是在于让客户测额度，如何说服客户准备好相应材料并且测试额度，这是助贷SOP流程成交之前的一个关键动作。

如果只是在与客户沟通过程中，随着客户无任何指向性地提问，且没有配合准备相应材料的前提下无限制配合。最终的结果大概率肯定是没有成交的结果，更没有帮助到客户解决问题。因此需要在跟客户对接并确定初步的需求和意向时，让客户提供一些相应的资质材料，或配合完成一份信贷方案，即让客户付出一定的时间成本，业务员才能更好地跟进服务。

这个小细节非常重要，在与客户的整个成交节点中，双方都能展示一些诚意之后，往后的邀约成交率肯定会提高不少，测额度满意了双方才能成交。

主动培养团队腰部力量

作为居间助贷团队管理者而言，肯定是更希望自己能在公司经营和市场这一块能够投入更多的心思，因为团队想要走的更远更久，一定不能只关注目前的业务团队，背后还有很多的工作需要去做，绝对不能只让自己是业绩大头，更不能什么事情都要自己亲自去做，最好的团队管理就是带领团队打胜仗。

包括能把团队业务主管培养起来，让主团队长们能够独当一面。团队长必须由团队内部晋升起来的，通过对团队长的授权放权，团队长能极大限度地帮助公司管理者解决问题。当团队长们都逐渐变得强大之后，团队的一切事务便可以往好的方向发展，开始形成了可复制的体系。

除了纯奖金，PK，吃饭团建这些，居间助贷团队们也可以考虑执行各种“游戏化管理”，包括可以发放一些迟到券、早退券、下午茶券等等的奖励和一些跑步、做卫生的惩罚。当下行业内年轻人占比居多，会比较喜欢这种有趣的管理模式。管理岗并不是说，我是你的领导，我就比你地位更高，你应该听我的。其实团队成员之间是互相合作的关系，核心是如何互相成就。